Având peste tot în fața mea în magazine online și offline ofertele de Black Friday, m-am apucat să studiez și mai mult psihologia “adâncă” a cumpărăturilor.

 

Am citit o grămadă de studii și cercetări psihologice în domeniu (îți dai seama cât interes prezintă asta pentru companii), și mă gândeam să îți împărtășesc din concluzii. 🙂

 

Unul dintre subiectele acestor cercetări era motivul și mecanismele din cauza cărora  oamenii reacționează la ideea de “reduceri”, “cupoane”, “oferte”.

 

În articolul anterior ți-am împărtășit câteva mecanisme ale cumpărăturilor impulsive. Spuneam acolo că atunci când acele mecanisme emoționale sunt acompaniate de un “preț bun”, va duce la o reacție suficient de puternică să deturneze orice rațiune. Iei decizii, pe care dacă ulterior le analizezi cu adevărat logic, îți dai seama că probabil nu era cazul. 

 

Ce înseamnă însă un “preț bun”?

 

Evident, pentru fiecare dintre noi răspunsul este diferit, depinde de propriul sistem de valori. Noi credem că depinde de o evaluare conștientă, dar de fapt nu are nicio legătură cu logica.

 

Hai să îți explic cum se creează “prețul bun” la nivel psiho-emoțional.

 

Fiecare dintre noi umblăm prin lume. Când ai o anumită arie de interese, intri în contact (conștient și mai ales inconștient) cu o gamă de produse și lucruri care sunt în aria ta de interese.

 

Subconștientul tău recepționează toate aceste informații, caracteristici și prețuri și le stochează în “adâncuri”.

 

Pe lângă asta, ai la nivel subconștient o gamă de criterii și standarde legat de produsele din aria ta de interese. Aceste criterii și standarde se referă la asocieri subconștiente de genul: dacă ceva este din piele, este mai valoros decât dacă este din plastic, dacă ceva are garanție mai multă, este mai valoros decât dacă nu are garanție, etc… reguli care se “setează” încă din copilărie, din interacțiunea cu părinții și a părinților cu diverse produse.

 

Toate acestea împreună, caracteristicile și prețurile produselor, plus criteriile și standardele subconștiente, stabilesc un “preț de referință” pentru fiecare produs.

 

Adică, acel “merită banii ăștia” sau “nu merită banii ăștia” nu este o decizie rațională deloc. 

 

Dacă ar fi o logică bazată pe rațiune, atunci cu toții ar trebui să evaluăm valoarea produselor la fel. Cu toate acestea, ceea ce este “scump” sau “ieftin” este diferit pentru fiecare și nu are legătură doar cu banii. 

Cu siguranță nu are nicio legătură cu evaluarea rațională a raportului preț/caracteristici tehnice. Rezultatul este o evaluare bazată pe criterii subconștiente, personalizate pentru fiecare în funcție de experiențele anterioare cumulate.

 

Fiecare dintre noi, că vrem să acceptăm asta sau nu, avem pentru fiecare produs un astfel de “preț de referință”.

 

Decizia de cumpărare apare în momentul în care, pentru un produs (cu toate standardele și carateristicile aferente) vedem un preț mai mic decât prețul de referință pe care îl avem “setat” la nivel subconștient.

 

Dacă vezi produsul la un preț mai mare decât acel preț de referință, atunci sentimentul (starea) este de respingere și ai și explicații pentru asta. În secunda în care ai văzut un preț mai mic decât prețul tău de referință, apare instinctiv sentimentul de “merită banii” și “îl vreau”. Evident, vei avea explicații “logice” și pentru asta.

 

Dacă iei brut toată această matematică, o să spui “dar Zoltan eu nu analizez în felul acesta”. Așa și este. Subconștientul tău face toată treaba asta pentru tine în fiecare fracțiune de secundă, cu fiecare produs cu care intri în contact și care, evident, prezintă interes pentru tine. 

 

Reducerile, cupoanele, ofertele speciale au menirea să îți “regleze” în sus prețul de referință legat de acel produs. 

 

Adică dacă produsul este în conformitate cu ceea ce îți dorești, prețul mai mare afișat o să îți crească instantaneu și ție prețul de referință subconștient. Apoi, când te uiți la prețul mai mic, se declanșează reacția de comparație și apoi dorința, despre care am vorbit mai înainte.

 

Poți să verifici prețul tău de referință pentru fiecare produs prin câțiva pași simpli.

 

Pasul 1. Când simți dorință sau atracție față de un produs, este un semn că este în aria ta de interese, este începutul procesului. 

Pasul 2. Du-te la produsul acela, studiază-l (fără să te uiți la preț). 

Dacă în urma studiului starea de atracție/dorința de a-l avea crește, înseamnă că este în conformitate cu standardele și criteriile tale subconștiente.

Pasul 3. Uită-te la eticheta de preț. 

Dacă reacția ta este de respingere, înseamnă că prețul de referință interior este mai mic decât ceea ce vezi pe etichetă. 

Dacă eziți și începi să evaluezi criteriile și să studiezi mai în detaliu caracteristicile, înseamnă că prețul tău de referință de la nivel subconștient “se învârte” în jurul prețului de pe etichetă.

Dacă apare instantaneu nevoia de a cumpăra și simți că “merită banii”, înseamnă că prețul de pe etichetă este sub prețul tău de referință.

 

Oricare ar fi varianta, ar fi bine să nu te lași “prostit” de acest mecanism emoțional foarte bine pus la punct și folosit foarte eficient de magazine.

 

Orice decizie de cumpărare ar fi bine să aibă lângă dorință și o listă de alte criterii care țin de utilitate, frecvența cu care o să folosești ce cumperi, bugetul de care dispui la momentul respectiv, costul de oportunitate (ce lucruri mai bune ai putea să faci cu aceiași bani)…

 

Sper că te-am convins să fii mai atent la starea din care pornești cumpărăturile în această perioadă și de ce nu, în restul timpului, pentru că mecanismul rămâne valabil tot restul vieții tale. 🙂

Like
Like Love Haha Wow Sad Angry
8
Poate te-ar interesa si  NU MAI SUPORT! - si ce te faci?